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Los recursos persuasivos del liderazgo de Leonel Fernández


 

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Leonel es un líder estructural y
conductualmente democrático que logra casi siempre que los demás vean las cosas bajo su punto de vista, acepten sus ideas y se comporten como él desea. Maneja de forma magistral la ciencia y el arte de la persuasión. Leonel persuade, logra que las personas hagan lo que él quiere, pero logra que las personas se sientan satisfechos y a gustos con los roles que asumen. 
Esta satisfacción descansa en el hecho cierto de que las metas y objetivos del líder son interpretados y asimilados siempre como beneficios para la población. 
El liderazgo está motivado por el alcance del beneficio y el bienestar de los demás. Ahí radica el principal secreto de la perpetuidad de su liderazgo. Acierta Jeffrey Gitomer (2008) cuando aduce que “la clave de la persuasión es dejar que la otra persona se sienta a gusto después de decidir ver las cosas o actuar de acuerdo con lo que usted ha propuesto.” Leonel persuade con facilidad porque antes de acometer una acción, antes de iniciar una ruta, se toma el tiempo necesario para convencerse a sí mismo sobre la necesidad y la importancia de lo que hará. 
Esa forma de actuar es característica de los liderazgos efectivos. Por eso, en sus actuaciones los márgenes de errores son mínimos. 
Esa identificación del líder con lo que hace, esa creencia de que hace lo correcto, marca la diferencia entre la persuasión y la manipulación.  Los lideres que perduran por mucho tiempo, y Leonel se encamina por esa ruta, son aquellos que persuaden sin manipular.
Aquellos líderes que logran momentáneamente que las personas le apoyen y le sigan, recurriendo a la manipulación, por lo regular terminan solos y fracasados.  Dave Lakhani en su obra Persuasión –Arte de influir y obtener lo que desea- (2008, p.16) precisa que “la auténtica persuasión se basa en la verdad, la honestidad, la curiosidad y la habilidad para contar una buena historia y suscitar los criterios de persuasión de aquellos a quienes usted espera convencer para que pueda satisfacer sus expectativas con facilidad.”
La verdadera razón del derrumbe del comunismo estuvo en que sus promotores se sustentaron en la manipulación, y esta a la larga solo beneficia al manipulador. La manipulación, como señala Dave Lakhani (2008, p.22) se focaliza hacia dentro sobre la persona que se manipula.
El manipulador se concentra en el logro de objetivos y beneficios personales sin preocuparse por las consecuencias o el impacto sobre la persona que está siendo manipulada.” La persuasión es una ciencia y un arte, o sea que se estudia, pero también se aprende con el tiempo.
En la medida en que Leonel ha ido gobernando se ha ido convirtiendo en un gran persuasor, cada vez más eficaz.  Como gobernante, Leonel ha ido conociendo mejor a los actores sociales, empresariales, políticos, religiosos, intelectuales y comunitarios.
Ha ido conociendo mejor la cultura y la idiosincrasia de su pueblo. Comprende cada vez mejor los deseos de las personas, y por tanto, cuando se decide por persuadirlas logra su cometido. Lakhani (2008, p.32) subraya que “la buena persuasión es la práctica de un arte, una danza perfectamente orquestada entre usted y la persona a la que está convenciendo.” Uno de los recursos eficaces que emplea Leonel para lograr la persuasión consiste en la variación del tono de su voz.
Le da emoción y vida a la conversación utilizando los tonos adecuados de voz. Jamás habla en un tono de voz plano y monótono.  Su mensaje es expresado siempre de un modo coherente, comprensible y motivador.
Cuando diserta ante un público, además del cambio del tono de su voz, utiliza eficazmente los recursos de los remarcados y las pausas. “Las pausas persuaden, ofreciendo una pista subconsciente al oyente para que reflexione sobre la información previa o para que preste atención renovada porque se acerca un cambio de idea.” (Lakhani, p.42). 
La forma de Leonel Fernández comunicarse se enmarca en un patrón coherente y cohesionado. Ha desarrollado una pauta o ritmo en su forma de hablar, donde hay ausencia de improvisaciones, imprevistos y rellenos. Persuade con facilidad porque sus mensajes y argumentos lucen siempre sinceros y creíbles ante los oídos y lo ojos de los receptores.
Planea lo que va a comunicar ante de decirlo, lo que hace que el mensaje sea transmitido con convicción. 
Al estudiar el texto de Dave Lakhani: Persuasión –Arte de influir y obtener lo que desea-, me doy cuenta que Leonel Fernández utilizada las técnicas persuasivas de formas metódicas y planificadas. O sea que el éxito de su liderazgo no es fruto de la casualidad.
El autor, en su formidable estudio (2008, p.45), enumera una serie de puntos que sirven para mejorar la imagen y la capacidad de persuasión, que Leonel Fernández lo aplica al pie de la letra. Veamos: -Mire siempre a la persona con la que está hablando.
Si se dirige a un grupo, mire a diferentes individuos a lo largo de la presentación. -Trate de que su presentación sea interactiva, haga que la persona o la audiencia pregunte o responda preguntas. -Pronuncie las palabras con todas sus letras. Evite, por ejemplo, decir pesao, en lugar de pesado. -
No le dé la espalda a la audiencia, ni hable por encima del hombro, ni tampoco mire por encima del hombro para poder leer. Si tiene que leer un gráfico o darse la vuelta para mostrar algo, no se gire nunca más de noventa grados de su audiencia, de modo que su cabeza se pueda mover naturalmente a un lado y otro entre lo que está exponiendo y su audiencia. -Mantenga una postura abierta: evite al máximo los brazos cruzados y otras barreras entre usted y su audiencia. -Utilice el cuerpo para reforzar su mensaje. Por ejemplo, mueva la mano con generosidad.   
Leonel pone en práctica letra por letra lo sugerido por Lakhani, pero además suma otros detalles, como por ejemplo: Cuando entra a un lugar donde hay muchas personas, sea un salón donde se va a dirigir al público, una funeraria donde acude a dar el pésame, la inauguración de una obra o una actividad social de cualquier naturaleza, cuando hace acto de presencia sólo saluda a las personas que están a su lado derecho de la entrada.
Jamás tuerce la cabeza hacia su lado izquierdo, lo que evita que cometa el error de ignorar o pasarle por el lado a alguien sin saludarle. Pero resulta que cuando termina el evento y se ausenta del lugar, entonces saluda a los que están a su lado derecho que era el lado izquierdo de la llegada.
Ya las personas lo saben, y lo que están del lado izquierdo cuando llegan no se apresuran a cruzarse al lado derecho para saludarlo. Sencillamente, esperan pacientemente a su salida.  Ese formalismo que lleva a cabo el líder evita que los fotógrafos o camarógrafos de los medios de comunicación le tomen imágenes en posiciones descompuestas.   
Algo que también he observado, es que cuando Leonel llega al auditorio de Funglode, es normal que el público se ponga de pie para recibirlo, pero cuando él llega a la silla que le tienen reservada, saluda de mano a todas las personas que están en la primera fila, a los que están en la segunda fila, y limita su mirada sólo hasta la tercera fila. O sea que hace el contacto visual solo con las personas que puede ver de cerca, puesto que sólo la mirada de cerca es la que garantiza la conexión. Con su estilo, con su forma de hablar y hasta de vestir correctamente, Leonel ha logrado un posicionamiento. Ha construido una imagen tanto auditiva como visual, muy buena, que hace que las personas le tomen en cuenta. 
Leonel recurre a los relatos con el propósito de conseguir la persuasión. En la medida en que gobierna e intercambia pareceres y experiencias con los gobernantes de otras naciones, tiene más cosas interesantes para relatarles a la población.  El liderazgo de José Francisco Peña, quien viajaba mucho por todos los continentes, utilizaba también, de manera muy efectiva, ese recurso.  Igualmente, en la campaña electoral de 1962 y durante su gobierno en 1963, el profesor Juan Bosch utilizaba frecuentemente el relato y las historias como recursos para persuadir y educar al pueblo dominicano. 
En realidad, las historias atrapan a las personas. Por eso, Leonel es cauto al complementar, al colocar entre las cifras económicas, algún tipo de historia o relato para mantener cautivo a los presentes, oyentes y televidentes.  Es un recurso eficaz la técnica que utiliza Leonel de hacerse acompañar de una persona que encarne una historia, un pasado fascinante.
Es conmovedor cuando se dirigió a la Nación luego de las tormentas Olga y Nouel y presentó a un niño que había perdido a toda su familia, así como cuando presentó a una madre dominicana que luego de la catástrofe del terremoto en Haití amamantó a varios niños haitianos que quedaron huérfanos. En vista de que Leonel es un excelente narrador, las personas quedan absortas, sumergidas profunda y hondamente en el relato.
El tribuno escoge muy bien las historias para que sean convincentes, sabe que para persuadir a las gentes requiere de relatos interesantes, que sean conmovedores y estén bien construidos. Inclusive, un buen orador, si no sabe contar bien historias y relatos, está incompleto, ya que como señala Dave Lakhani (p.60) “las historias son muy persuasivas por muchas razones y a muchos niveles. Estamos acostumbrados a escuchar historias, porque es como nos enseñaron desde muy pequeños.” 
El autor subraya (p.61) que “las historias son también persuasivas porque hacen actuar al que las escucha. Las buenas historias nos ponen en una especie de trance, ya se transmiten por vía oral, escrita o electrónica. Nos vemos formando parte de la acción, y no se puede comprender una acción externa si primero no se ha emprendido a nivel mental.
Las historias acoplan ambos hemisferios cerebrales, nos animan a recordar y a sentir. Las historias atrapan las emociones.” Las historias que hace Leonel Fernández en sus discursos y conferencias son historias persuasivas diferentes a las historias de libros y cuentos. Por lo regular cuenta historias verídicas, reales, hechos que sucedieron o vivencias que él ha tenido. 
Las historias persuasivas, aunque se parecen a las historias de los libros de cuentos, persiguen objetivos diferentes. Dave Lakhani (p.61) precisa que “los libros de cuentos pretenden entretener al lector; están pensados para conmover y para satisfacer la necesidad de una cierta evasión.
Las historias persuasivas se aprovechan de los elementos comprobados de las novelas y otras formas de narración oral, pero están diseñadas para provocar un resultado diferente, están pensadas para que el lector o el oyente lleguen a una conclusión predeterminada y emprendan un curso de acción predeterminado diseñado por el persuasor.”
Leonel ha sido más frecuente en la utilización de historias y relatos en sus discursos  a partir de su retorno al poder en el 2004. Parece que después de su salida del poder en el 2000, en esos cuatros años que estuvo en la oposición, reflexionó sobre la importancia de este recurso persuasivo, y ya con su experiencia de Estado, y consumado como líder máximo de su partido –el PLD- y como principal líder de la nación, disponía de muchas informaciones y de importantes relatos que resultaban del interés de las mayorías del colectivo nacional. 
El relato capta la atención e incide en la persuasión con mayor fuerza cuando quien lo hace tiene credibilidad, y Leonel a partir del 2004 es el líder más creíble que ha tenido la República Dominicana en el ciclo de la democracia.
La utilización del recurso de la historia y el relato para lograr la persuasión no es tan fácil. De hecho las mayorías de los políticos fracasan en la realización de ese ensayo, ya que no logran ni despertar el interés ni captar la emoción de las personas.
Dave Lakhani (p.65) señala que “contar la historia es la parte divertida y donde la mayoría de la gente fracasa.”
Los grandes líderes son de común buenos narradores. Las historias bien contadas, precisan Kouzes y Posner en su obra Brindar aliento –La guía del líder para recompensar y reconocer a los demás-, (2005, p.133), “nos llevan bien profundo y nos llevan consigo.
Nos brindan la verdadera experiencia de estar en el centro de la acción y de aprender lo que realmente importa sobre el tema.”
Leonel logra la persuasión con facilidad porque sabe agradar, sabe caerles bien a las personas, y desde el momento mismo en que logra la empatía, le resulta fácil lograr el objetivo de persuadir. 
Por: Belarminio Ramírez

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